Vertragsverhandlung ist ein Grundmuster kommunikativen Verhaltens: Man verhandelt über Preise, über Erziehung, über Ideen, über Bewertungen und natürlich auch über seinen Job. Es gibt gute Bücher und Methoden wie den Getting to Yes Approach, die zeigen, wie man z.B. erfolgreich integrative Verhandlungen führt.
Das Ganze hat Aaron Sheperd auf Basis des Buchs Negotiation Boot Camp von Ed Brodow und eigener Erfahrungen komprimiert. Er weist auf fünf einfache Dinge hin, die einem helfen, Vertragssituationen besser abzuwickeln:
1. Zuhören
Zuhören vermittelt nicht nur Respekt, sondern stellt auch sicher, dass man versteht, was der Vertragspartner eigentlich will.
2. Win-Win-Situation herstellen
Die schlichte Konzentration auf die eigene Position führt in den meisten Verhaldungssituationen zum Scheitern. Besser ist es, auf beiden Seiten Verständnis für die Gegenposition aufzubauen und so festzustellen, wie eine Lösung für beide Seiten tragbar und vorteilhaft ist.
3. Nach Gemeinsamkeiten suchen
Nicht aus dem, was die Verhandlungsführer trennt, sondern aus dem was sie verbindet entstehen Verhandlungsergebnisse, die beide Seiten tragen können und wollen.
4. Einwände anerkennen
Wenn eine Vertragspartei sich mit Ausstiegsformulierungen aus der Verhandlung entfernen will, erkennen Sie besser die Einwände, greifen diese auf und eröffnen ein neues Spielfeld.
5. Den Kuchen vergrößern
Man ist in einer Verhandlung oft sehr fokussiert, dass man das anvisierte Stück Kuchen in voller Größe erhält. Manchmal ist es aber besser, etwas nachzugeben, wenn man dabei den Gesamtkuchen vergrößern kann.
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