Verhandeln ist eine universelle Grundtechnik sprachlicher Kommunikation. Man verhandelt mit Kindern am Frühstückstisch, mit den Kollegen, wer den nächsten Kaffee aufsetzt, mit Freunden auf dem Tennisplatz über die Frage, ob ein Ball im Aus war oder nicht.
Herb Cohen dazu: „Above all, negotiation is a pervasive process in which people ultimately attempt to reach joint decision on matters of common concern in situations in which there is initial disagreement. Thus, a negotiation always requires both shared interests and issues of conflict“.
Verhandlungen spielen sich zwischen zwei Ankerpunkten ab: der Zielsetzung, einen Konflikt (unterschiedliche Interessen) in einen Konsens (gemeinsame Interessen) zu überführen.
Fasst man Verhandlung derart als Kommunikationstechnik auf, versteht man den Ansatz, den Erica Fox im HBR Blog vorstellt: Verhandlungen mit sich selbst zu führen.
Fox beschreibt die Auflösung innerer Konflikte als Verhandlungssituationen zwischen unterschiedlichen Verhandlungsführern:
- The Chief Executive Officer: your inner Dreamer
- The Chief Financial Officer: your inner Thinker
- The Vice-President of Human Resources: your inner Lover
- The Chief Operating Officer: your inner Warrior
Der Dreamer wird von Intuition geleitet, der Thinker durch rationale Argumente, der Lover durch Emotionen und Bindungen und der Warrior durch Willenskraft und Disziplin. Die vier Sichtweisen tragen im Inneren über Entscheidungsfragen eine Verhandlung aus, die letztlich eine Seite gewinnt und uns so ermöglicht, zu handeln. Wichtig ist, so Fox, dass man sich darüber bewusst ist und dass man die inneren Verhandlungsführer so ausbalanciert, dass man zu guten Entscheidungen für die eigene Person kommt. (tb)
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